SaaS – IaaS – PaaS – BaaS

Ma stiamo confondendo il fine con il mezzo. Confondiamo il servizio con il SERVIZIO.

Un software venduto in SaaS rimane pur sempre un software, e il fatto che venga proposto come servizio non dà la percezione al cliente di essere seguito e soddisfatto nei suoi bisogni solo perché clicca un “www” anziché l’icona sul suo desktop.

Il Servizio – quello vero – è ad esempio saper dialogare con tutti gli altri attori ICT presenti nell’infrastruttura del mio cliente e non cercare di scalzarli per soppiantarli. E’ partecipare alla software selection se sono il provider del Cloud.

Fidelizzare il Cliente con il Servizio As a Service

Consiglio a tutti gli interlocutori ICT di prevedere dei touch point ciclici e prefissati in fase di stipula di contratto (mensili, trimestrali) per effettuare ciclicamente un fine –tuning delle soluzioni in uso nei clienti. Tali check point devono esser guidati da chi si occupa della governance commerciale all’interno dell’azienda ICT poiché la figura idonea a comprendere eventuali possibilità di up-selling, eventuali malumori sopiti o semplicemente la soddisfazione del cliente.

Procedura commerciale di Post-Vendita nell’ICT

Vendere una soluzione as a service condita anche dal Servizio quello vero prevede di puntellare gli elementi focali della collaborazione: non si deve prescindere dal realizzare una procedura commerciale che preveda dei check point in cui fornire al proprio cliente il Servizio quello vero.

Tu hai una procedura commerciale per il parco clienti già acquisito?

L'articolo Simposio ICT e la pervasione del “As a Service” proviene da Simposio-ICT.

L’ideale sarebbe sempre assicurarsi che il destinatario della e-mail abbia sentito parlare almeno una volta dell’azienda che si sta promuovendo.

Se il nostro decision maker è una figura difficilmente reperibile (come avviene soprattutto in grandi aziende e multinazionali), avere una figura Sponsor che presenti o, quantomeno parli, della tua azienda e della tua soluzione ICT potrebbe essere un buon inizio.

Purtroppo, a volte, il massimo che si può ottenere è l’indirizzo e-mail del Decision Maker. In questi casi assume ancora più importanza l’efficacia dell’e-mail commerciale per presentare la tua soluzione informatica.

Ecco quattro consigli per massimizzare l’efficacia e il tasso di risposta delle tue e-mail commerciali:

Parti da un modello

È sempre buona cosa partire da un modello. Individua le leve commerciali che funzionano con quel Target e mettile in un schema così da partire da quelle per le e-mail che dovrai inviare durante l’attività di Prospecting.

Parla al Decision Maker e con il suo linguaggio

Oltre ad utilizzare le leve commerciali più adatte al Target bisogna anche usare il linguaggio adatto al Decision Maker e questo varia a seconda del ruolo e delle competenze che lo stesso ha in azienda. Parlare a un IT Manager sarà diverso dal parlare al CEO, bisogna utilizzare per ognuno il giusto linguaggio.

No ad e-mail troppo lunghe (ma neanche troppo brevi)

Dosare la lunghezza delle e-mail commerciali è fondamentale. Ogni giorno, ognuno di noi, riceve decine e decine di comunicazioni tramite posta elettronica.

Oltre a scegliere bene l’oggetto, l’incipit dell’e-mail deve catturare subito l’attenzione. Puoi utilizzare, senza esagerare, escamotage di formattazione per evidenziare le parti fondamentali e sulle quali vuoi far ricadere l’attenzione del Decision Maker.

Inserisci una Call-to-Action nelle e-mail commerciali

Puoi inserire una Call-to-Action finale proponendo ad esempio una serie di date tra cui scegliere per fissare una DEMO della tua soluzione ICT oppure un invito a scaricare un e-Book o altri contenuti che possano aiutarti a far avanzare il Prospect nell’imbuto commerciale e farlo diventare Lead.

Infine, cerca di non lasciare il gioco in mano al Prospect: è bene evitare frasi del tipo “Resto in attesa di suo cortese riscontro”.

Cerca di lasciare sempre la porta aperta per un eventuale altro contatto da parte tua senza che questo risulti fuori luogo.

L'articolo E-mail commerciali per soluzioni ICT: come massimizzarne l’efficacia proviene da Simposio-ICT.

Ma procediamo per gradi, come arrivare a presentare una buona offerta per il settore informatico?

1. Saper sfruttare la DEMO per creare un’offerta ICT ad hoc

Procedendo per obiettivi parziali, nell’incontro/DEMO il nostro scopo è quello di ricevere dal potenziale cliente più informazioni possibili riguardo la sua azienda. Durante la presentazione del nostro prodotto/servizio è importante capire la realtà in cui siamo e quali potrebbero essere le criticità rispetto a quello che stiamo offrendo.

Attraverso queste informazioni possiamo arrivare a conoscere la reale esigenza (manifesta o sopita) del cliente e come e quanto potremmo essere utili con la nostra soluzione.

In fase di elaborazione dell’offerta, è buona prassi tenere conto di tutte le informazioni raccolte per presentare un’offerta ad hoc per ogni potenziale cliente, che tenga conto delle sue esigenze reali.

2. Non inviare, ma presentare e spiegare la nostra offerta

Inviare l’offerta elaborata via mail dopo qualche giorno dall’incontro è ovviamente una buona idea. A patto che il flusso commerciale non si fermi qui.

Infatti maggiore è il grado di complessità della stessa, maggiore è l’importanza di spiegare al potenziale cliente quale è il nostro valore aggiunto. Contattare l’interlocutore per discutere l’offerta con una chiacchierata telefonica è un buon punto di partenza.

Fissare un secondo incontro di presentazione dell’offerta tuttavia appare la scelta più adeguata per vari motivi tra i quali:
1. Si possono chiarire velocemente dubbi di qualsiasi genere
2. Si può spiegare punto per punto la nostra proposta giustificando e valorizzando l’offerta economica
3. In caso di incongruenze, si può trattare in modo diretto con il cliente per trovare già da subito una nuova formula che sia positiva per entrambi

3. Azioni da svolgere in caso la nostra offerta venga rifiutata

Nel caso in cui, nonostante i primi due punti, la nostra offerta venga rifiutata, non tutto è perduto. Effettuare dei richiami periodici ed inserire il lead generato all’interno di una mailing list inviando di tanto in tanto newsletter sulle nostre novità può essere un buon modo per mantenere sempre attivo l’interesse verso la nostra azienda.

L’esperienza ci insegna che nel tempo le situazioni evolvono e perchè no, potrebbero farlo a nostro favore.

L'articolo Lead Nurturing ICT: consigli utili dopo la presentazione dell’offerta proviene da Simposio-ICT.

Solo con un messaggio Verticale è possibile Ottenere l’attenzione del mio Interlocutore (Decision Maker) e portare un Prospect Freddo ➡ Demo e poi ➡ Deal.

Cosa vuol dire Verticalità e come si crea un messaggio MIRATO, VERTICALE, appunto, al mio Target di riferimento?

Dalla nostra Esperienza la Verticalità è identificabile in 3 Ipotesi come si vede nell’immagine precedente:

1. DI PRODOTTO/SERVIZIO

Ad esempio un Firewall; Formazione Angular; Software specifico; Appliance per Virtualizzazione Desktop di un Vendor X.

2. SOLUZIONE VERTICALE

Soluzione di Centralini VoIP in Ambito Sanitario, Soluzione di Gestione del Dato in ambito Bancario.

3. ESPERIENZE PREGRESSE

Questo tipo di Verticalità è ricavata con logica backword a differenza delle prime due. Se in passato ho avuto esperienza in un settore particolare e conosco i bisogni e le particolarità del settore, lavoro su tutto il segmento di mercato in cui ho esperienza e quindi competenza con un vantaggio competitivo rispetto ai Competitor che non conoscono le particolarità di queste aziende.

Occupandoci noi della GOVERNANCE COMMERCIALE, prendiamo in carico le attività operative e siamo sempre coinvolti anche nelle scelte strategiche che il mercato ci impone.

L'articolo Servizio ICT Verticale? Ecco il driver commerciale su Prospect di Imprese ICT proviene da Simposio-ICT.

Quali sono? Eccoli:

1. Non avere uno Script Scritto della DEMO e del flusso da seguire nell’incontro

Dalla presentazione dell’azienda, alla presentazione della soluzione informatica fino al Budget. Andare a braccio è una componente importante di una DEMO poiché ci sono domande/obiezioni che non possono essere previste ex-ante. Tuttavia la traccia dell’incontro deve rimanere in un perimetro definito

2. BISOGNI DEL CLIENTE

Il secondo errore molto comune è focalizzare i primi 10/15 minuti di chiacchierata sulla storia della propria azienda, su quanto si è bravi e si è leader di mercato, in maniera troppo dettagliata. Prima è importante argomentare la soluzione informatica per cui siamo stati chiamati e – soprattutto – quali sono i bisogni del Prospect. Bisogni che spesso non sono palesati in prima istanza dal nostro interlocutore

3. Budget: l’errore più comune e di gran lunga il più grave è non citare il Budget

Già dal primo incontro infatti va indicato il BUDGET di riferimento, per comprendere a) quali siano le aspettative del cliente; b) come calibrare l’offerta tecnica in funzione delle aspettative e possibilità economiche; c) in caso di aspettative troppo basse da parte del Cliente non avanzare nella fase di presentazione di una offerta.

L'articolo I tre errori più comuni in una DEMO Informatica? proviene da Simposio-ICT.