Ci sono 3 ERRORI che la maggior parte delle imprese Informatiche commette, quando si presenta ai propri Prospect: prima della DEMO – durante la DEMO – dopo la DEMO (in fase di presentazione dell’Offerta)
Quali sono? Eccoli:
1. Non avere uno Script Scritto della DEMO e del flusso da seguire nell’incontro
Dalla presentazione dell’azienda, alla presentazione della soluzione informatica fino al Budget. Andare a braccio è una componente importante di una DEMO poiché ci sono domande/obiezioni che non possono essere previste ex-ante. Tuttavia la traccia dell’incontro deve rimanere in un perimetro definito
2. BISOGNI DEL CLIENTE
Il secondo errore molto comune è focalizzare i primi 10/15 minuti di chiacchierata sulla storia della propria azienda, su quanto si è bravi e si è leader di mercato, in maniera troppo dettagliata. Prima è importante argomentare la soluzione informatica per cui siamo stati chiamati e – soprattutto – quali sono i bisogni del Prospect. Bisogni che spesso non sono palesati in prima istanza dal nostro interlocutore
3. Budget: l’errore più comune e di gran lunga il più grave è non citare il Budget
Già dal primo incontro infatti va indicato il BUDGET di riferimento, per comprendere a) quali siano le aspettative del cliente; b) come calibrare l’offerta tecnica in funzione delle aspettative e possibilità economiche; c) in caso di aspettative troppo basse da parte del Cliente non avanzare nella fase di presentazione di una offerta.