Soluzioni ICT Verticali: tasso 8%-10%

Nel caso si sta presentando una Soluzione ICT  Verticale, se si riesce ad identificare il giusto target di riferimento, il tasso di conversione da Prospect a Lead che svolgono la Demo può essere molto alto, con un valore che oscilla tra 8% e 10%.

Il lavoro da svolgere in questo caso si basa sulla qualità e non sulla quantità di Prospect contattati. Infatti essendo la soluzione “di nicchia” è conveniente puntare su un numero di Prospect non troppo elevato così da valorizzarlo uno ad uno.

Una volta selezionato il giusto target con un’attenta mappatura di mercato, l’interesse generato da un nostro contatto può essere molto alto.

Servizi di Consulenza ICT Verticali: 4%-6%

Nel caso invece si parli di Servizi di Consulenza Verticali, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead che svolgono la Demo si abbassa leggermente. Il  valore è compreso tra 4% e 6%.

Anche in questo caso per massimizzare il tasso, fondamentale è svolgere una buona azione di Progettazione della campagna. Attraverso una corretta mappatura di mercato è possibile identificare il giusto Target per il giusto Servizio da presentare.

Allargare il numero di Prospect, facendo diventare il servizio più orizzontale, potrebbe rendere meno efficace la nostra campagna, abbassando il tasso di conversione.

Servizi e Soluzioni ICT Orizzontali: 2%-3%

Nel caso infine, in cui si vadano a presentare Servizi o Soluzioni ICT Orizzontali, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead si abbassa notevolmente, con una media che si aggira intorno al 2% e 3%.

Le strategie da adottare in questo caso sono 2:

1. Lavorare su grandi numeri con un numero di Prospect molto elevato, così da ottenere comunque un cospicuo numero di Lead (strategia non consigliata per la grande quantità di Prospect “bruciati”).
2. Verticalizzare la Soluzione/Servizio, lavorando su alcuni aspetti per trasformarla in “ad hoc” per diversi settori merceologici e lavorarla come Soluzione o Servizio ICT Verticale (Consigliato per lavorare in profondità ogni singolo lead ed aumentare il tasso di conversione).

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Questo vale per tutti i settori, ancora di più nell’ICT: software gestionali, ERP, soluzioni per la security ma anche consulenza in ambito ICT prevedono trattative talvolta complicate.

La nostra esperienza nella governance e nello sviluppo commerciale di aziende informatiche ci ha portato ad individuare i 3 errori più comuni in cui inciampano i commerciali di queste aziende nelle attività di presales:

1. Non qualificare il contatto/azienda: c’è il rischio di effettuare DEMO con aziende che per svariate ragioni (numero di postazioni interne, business unit ecc..) non sono proprio in target con la tua soluzione ICT. Devi assicurarti di qualificare il contatto con le domande giuste prima di effettuare la DEMO.
2. Decision Maker sbagliato: così come per la qualificazione dell’azienda è necessario fare anche una qualificazione dell’interlocutore. La DEMO, a meno che si tratti di enterprise o multinazionali in cui può starci un primo contatto con una figura di raccordo, deve essere effettuato con la persona che all’interno di quella azienda ha competenze tecniche per comprendere la soluzione/il prodotto e potere decisionale per indirizzare il management. Per le soluzioni ICT le figure di riferimento sono quasi sempre IT Manager, CIO.
3. DEMO troppo tecnica o troppo commerciale: durante la DEMO devi seguire uno schema ben preciso per massimizzare le possibilità di chiudere la vendita. Devi saper bilanciare contenuti tecnici a contenuti commerciali.

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Solo con un messaggio Verticale è possibile Ottenere l’attenzione del mio Interlocutore (Decision Maker) e portare un Prospect Freddo ➡ Demo e poi ➡ Deal.

Cosa vuol dire Verticalità e come si crea un messaggio MIRATO, VERTICALE, appunto, al mio Target di riferimento?

Dalla nostra Esperienza la Verticalità è identificabile in 3 Ipotesi come si vede nell’immagine precedente:

1. DI PRODOTTO/SERVIZIO

Ad esempio un Firewall; Formazione Angular; Software specifico; Appliance per Virtualizzazione Desktop di un Vendor X.

2. SOLUZIONE VERTICALE

Soluzione di Centralini VoIP in Ambito Sanitario, Soluzione di Gestione del Dato in ambito Bancario.

3. ESPERIENZE PREGRESSE

Questo tipo di Verticalità è ricavata con logica backword a differenza delle prime due. Se in passato ho avuto esperienza in un settore particolare e conosco i bisogni e le particolarità del settore, lavoro su tutto il segmento di mercato in cui ho esperienza e quindi competenza con un vantaggio competitivo rispetto ai Competitor che non conoscono le particolarità di queste aziende.

Occupandoci noi della GOVERNANCE COMMERCIALE, prendiamo in carico le attività operative e siamo sempre coinvolti anche nelle scelte strategiche che il mercato ci impone.

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Molte aziende informatiche, dopo aver svolto la DEMO e aver presentato i propri servizi o prodotti, senza aver presentato un’offerta, credono  di non poter più svolgere nessuna azione ulteriore (oltre ad inviare una e-mail di recap nel migliore dei casi) perchè “è l’azienda cliente che adesso deve decidere se c’è interesse o no”.

Spesso poi, il lead generato ignora la mail che gli viene inviata. Il contatto finisce nel dimenticatoio e tutti gli sforzi fatti per arrivare alla DEMO risultano vani. Ti è mai successo? 

Allora forse potresti iniziare a pensare che la demo sia solo un punto di partenza e non un punto di arrivo.

Come svolgere un’attività di nurturing efficace nel settore ICT

Lead Nurturing significa letteralmente nutrire il lead generato. Questo nutrimento, ovviamente figurato, consiste nel mantenere un “filo” che lega la tua azienda al lead. Molteplici sono i modi in cui puoi ottenere questo risultato. 

Inserire il lead in un piano di Newsletter periodiche può essere un buon inizio per renderlo sempre aggiornato sulle novità della tua azienda. Ma il vero valore aggiunto potrebbe essere dato da richiami periodici, per presentare in modo diretto le novità della tua azienda o per marcare l’attenzione del lead sugli argomenti di cui hai già parlato.

Generare fiducia nel tuo prodotto/servizio informatico

A questo punto cercare di fissare un secondo/terzo incontro potrebbe essere la scelta giusta per mantenere attivo l’interesse del lead. 

Essendo all’interno del flusso commerciale, si presenteranno prima o poi le circostanze adatte per poter valutare il tuo prodotto o servizio informatico. I periodici contatti intrattenuti con il lead, avranno generato fiducia nella tua azienda e conoscenza del prodotto/servizio che offri. Questo aumenterà la possibilità di presentare la giusta offerta e raggiungere l’obiettivo di chiudere il contratto.

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Quali sono? Eccoli:

1. Non avere uno Script Scritto della DEMO e del flusso da seguire nell’incontro

Dalla presentazione dell’azienda, alla presentazione della soluzione informatica fino al Budget. Andare a braccio è una componente importante di una DEMO poiché ci sono domande/obiezioni che non possono essere previste ex-ante. Tuttavia la traccia dell’incontro deve rimanere in un perimetro definito

2. BISOGNI DEL CLIENTE

Il secondo errore molto comune è focalizzare i primi 10/15 minuti di chiacchierata sulla storia della propria azienda, su quanto si è bravi e si è leader di mercato, in maniera troppo dettagliata. Prima è importante argomentare la soluzione informatica per cui siamo stati chiamati e – soprattutto – quali sono i bisogni del Prospect. Bisogni che spesso non sono palesati in prima istanza dal nostro interlocutore

3. Budget: l’errore più comune e di gran lunga il più grave è non citare il Budget

Già dal primo incontro infatti va indicato il BUDGET di riferimento, per comprendere a) quali siano le aspettative del cliente; b) come calibrare l’offerta tecnica in funzione delle aspettative e possibilità economiche; c) in caso di aspettative troppo basse da parte del Cliente non avanzare nella fase di presentazione di una offerta.

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