Soluzioni ICT Verticali: tasso 8%-10%

Nel caso si sta presentando una Soluzione ICT  Verticale, se si riesce ad identificare il giusto target di riferimento, il tasso di conversione da Prospect a Lead che svolgono la Demo può essere molto alto, con un valore che oscilla tra 8% e 10%.

Il lavoro da svolgere in questo caso si basa sulla qualità e non sulla quantità di Prospect contattati. Infatti essendo la soluzione “di nicchia” è conveniente puntare su un numero di Prospect non troppo elevato così da valorizzarlo uno ad uno.

Una volta selezionato il giusto target con un’attenta mappatura di mercato, l’interesse generato da un nostro contatto può essere molto alto.

Servizi di Consulenza ICT Verticali: 4%-6%

Nel caso invece si parli di Servizi di Consulenza Verticali, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead che svolgono la Demo si abbassa leggermente. Il  valore è compreso tra 4% e 6%.

Anche in questo caso per massimizzare il tasso, fondamentale è svolgere una buona azione di Progettazione della campagna. Attraverso una corretta mappatura di mercato è possibile identificare il giusto Target per il giusto Servizio da presentare.

Allargare il numero di Prospect, facendo diventare il servizio più orizzontale, potrebbe rendere meno efficace la nostra campagna, abbassando il tasso di conversione.

Servizi e Soluzioni ICT Orizzontali: 2%-3%

Nel caso infine, in cui si vadano a presentare Servizi o Soluzioni ICT Orizzontali, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead si abbassa notevolmente, con una media che si aggira intorno al 2% e 3%.

Le strategie da adottare in questo caso sono 2:

1. Lavorare su grandi numeri con un numero di Prospect molto elevato, così da ottenere comunque un cospicuo numero di Lead (strategia non consigliata per la grande quantità di Prospect “bruciati”).
2. Verticalizzare la Soluzione/Servizio, lavorando su alcuni aspetti per trasformarla in “ad hoc” per diversi settori merceologici e lavorarla come Soluzione o Servizio ICT Verticale (Consigliato per lavorare in profondità ogni singolo lead ed aumentare il tasso di conversione).

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Questo vale per tutti i settori, ancora di più nell’ICT: software gestionali, ERP, soluzioni per la security ma anche consulenza in ambito ICT prevedono trattative talvolta complicate.

La nostra esperienza nella governance e nello sviluppo commerciale di aziende informatiche ci ha portato ad individuare i 3 errori più comuni in cui inciampano i commerciali di queste aziende nelle attività di presales:

1. Non qualificare il contatto/azienda: c’è il rischio di effettuare DEMO con aziende che per svariate ragioni (numero di postazioni interne, business unit ecc..) non sono proprio in target con la tua soluzione ICT. Devi assicurarti di qualificare il contatto con le domande giuste prima di effettuare la DEMO.
2. Decision Maker sbagliato: così come per la qualificazione dell’azienda è necessario fare anche una qualificazione dell’interlocutore. La DEMO, a meno che si tratti di enterprise o multinazionali in cui può starci un primo contatto con una figura di raccordo, deve essere effettuato con la persona che all’interno di quella azienda ha competenze tecniche per comprendere la soluzione/il prodotto e potere decisionale per indirizzare il management. Per le soluzioni ICT le figure di riferimento sono quasi sempre IT Manager, CIO.
3. DEMO troppo tecnica o troppo commerciale: durante la DEMO devi seguire uno schema ben preciso per massimizzare le possibilità di chiudere la vendita. Devi saper bilanciare contenuti tecnici a contenuti commerciali.

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L’obiettivo della mappatura di mercato è quello di segmentare il mercato di riferimento per settore merceologico e zona geografica per avere ben chiari numeri e posizione geografica di prospect potenzialmente interessati alla soluzione ICT dell’azienda.
La segmentazione può essere più o meno specifica a seconda dei criteri che si decide di inserire in funzione della soluzione ICT dell’azienda.

In particolare i criteri che devono assolutamente essere considerati:

• Settore merceologico (codice ATECO)
• Zona geografica (Regione, Provincia, Città)
• Fatturato

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