Questo vale per tutti i settori, ancora di più nell’ICT: software gestionali, ERP, soluzioni per la security ma anche consulenza in ambito ICT prevedono trattative talvolta complicate.

La nostra esperienza nella governance e nello sviluppo commerciale di aziende informatiche ci ha portato ad individuare i 3 errori più comuni in cui inciampano i commerciali di queste aziende nelle attività di presales:

1. Non qualificare il contatto/azienda: c’è il rischio di effettuare DEMO con aziende che per svariate ragioni (numero di postazioni interne, business unit ecc..) non sono proprio in target con la tua soluzione ICT. Devi assicurarti di qualificare il contatto con le domande giuste prima di effettuare la DEMO.
2. Decision Maker sbagliato: così come per la qualificazione dell’azienda è necessario fare anche una qualificazione dell’interlocutore. La DEMO, a meno che si tratti di enterprise o multinazionali in cui può starci un primo contatto con una figura di raccordo, deve essere effettuato con la persona che all’interno di quella azienda ha competenze tecniche per comprendere la soluzione/il prodotto e potere decisionale per indirizzare il management. Per le soluzioni ICT le figure di riferimento sono quasi sempre IT Manager, CIO.
3. DEMO troppo tecnica o troppo commerciale: durante la DEMO devi seguire uno schema ben preciso per massimizzare le possibilità di chiudere la vendita. Devi saper bilanciare contenuti tecnici a contenuti commerciali.

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Quali sono? Eccoli:

1. Non avere uno Script Scritto della DEMO e del flusso da seguire nell’incontro

Dalla presentazione dell’azienda, alla presentazione della soluzione informatica fino al Budget. Andare a braccio è una componente importante di una DEMO poiché ci sono domande/obiezioni che non possono essere previste ex-ante. Tuttavia la traccia dell’incontro deve rimanere in un perimetro definito

2. BISOGNI DEL CLIENTE

Il secondo errore molto comune è focalizzare i primi 10/15 minuti di chiacchierata sulla storia della propria azienda, su quanto si è bravi e si è leader di mercato, in maniera troppo dettagliata. Prima è importante argomentare la soluzione informatica per cui siamo stati chiamati e – soprattutto – quali sono i bisogni del Prospect. Bisogni che spesso non sono palesati in prima istanza dal nostro interlocutore

3. Budget: l’errore più comune e di gran lunga il più grave è non citare il Budget

Già dal primo incontro infatti va indicato il BUDGET di riferimento, per comprendere a) quali siano le aspettative del cliente; b) come calibrare l’offerta tecnica in funzione delle aspettative e possibilità economiche; c) in caso di aspettative troppo basse da parte del Cliente non avanzare nella fase di presentazione di una offerta.

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