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Approccio al Prospect Multi Decision Maker: strategie da adottare per una Software house.

Simposio-ICT — Sun, 10 Oct 2021 10:00:48 +0000

In una campagna di Marketing B2B di una software house il cui target è rappresentato da multinazionali, si possono incontrare delle aziende prospect in cui le decisioni vengono prese da più persone. Definiamo questi prospect come caratterizzati da multi decision maker: come agire in queste situazioni?

Fase 1: Cercare la figura Sponsor che ci permette di entrare nell’azienda prospect

Seguendo uno schema di tipo piramidale, in una situazione di questo genere, la presentazione aziendale deve essere vagliata da una persona che definiamo “sponsor”. A sua volta lo sponsor presenta la nostra azienda ad un’altra persona, e così via a seconda dei livelli di organizzazione presenti nel prospect.

Spesso la figura “sulla punta della piramide” appare molto difficile da raggiungere con un primo contatto (basti pensare ad un contatto in Italia di una multinazionale con sede all’estero). La strategia più utile da attuare è quella di procedere per gradi.

Attraverso un’attenta ricerca sul web, si può trovare quella figura che, all’interno del prospect, si occupa dell’area di business che ci interessa (per esempio HR, IT, Amministrazione, etc.) ma è più facilmente raggiungibile perché senza potere decisionale.

Fase 2: Curare la presentazione aziendale per ottenere contatti con potere decisionale

Suscitare interesse per la nostra azienda nello sponsor, ci permetterà di farci mettere in contatto con chi all’interno del prospect prende decisioni in merito. Per fare ciò abbiamo bisogno di una buona presentazione aziendale.

A sua volta, la persona che ci viene passata, soprattutto in caso di multinazionali, potrebbe non essere la figura che può autonomamente prendere una decisione. Quindi anche qui si deve avanzare nel contatto, cercando di arrivare alla fine a quella figura (o figure), che ha possibilità di prendere decisioni.

Fase 3: Organizzare una demo vincente del Software con i decision maker

Dopo aver superato questi step essendo arrivati alle figure che definiamo “decisori” (o “decision maker”) , tentare di organizzare un incontro o una DEMO in cui siano presenti tutte queste figure, ci permette di mostrare direttamente agli interessati i nostri prodotti o servizi, avendo la chance di presentare un’offerta e quindi chiudere un contratto.

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Da Prospect a Demo: che tasso % aspettarsi nell’ICT?

Simposio-ICT — Mon, 13 Jan 2020 13:47:41 +0000

In base alle varie Soluzioni/Servizi ICT da presentare, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead che svolgono la demo può cambiare sensibilmente. Proprio per questo le strategie di marketing da adottare sono diverse.

Soluzioni ICT Verticali: tasso 8%-10%

Nel caso si sta presentando una Soluzione ICT Verticale, se si riesce ad identificare il giusto target di riferimento, il tasso di conversione da Prospect a Lead che svolgono la Demo può essere molto alto, con un valore che oscilla tra 8% e 10%.

Il lavoro da svolgere in questo caso si basa sulla qualità e non sulla quantità di Prospect contattati. Infatti essendo la soluzione “di nicchia” è conveniente puntare su un numero di Prospect non troppo elevato così da valorizzarlo uno ad uno.

Una volta selezionato il giusto target con un’attenta mappatura di mercato, l’interesse generato da un nostro contatto può essere molto alto.

Servizi di Consulenza ICT Verticali: 4%-6%

Nel caso invece si parli di Servizi di Consulenza Verticali, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead che svolgono la Demo si abbassa leggermente. Il valore è compreso tra 4% e 6%.

Anche in questo caso per massimizzare il tasso, fondamentale è svolgere una buona azione di Progettazione della campagna. Attraverso una corretta mappatura di mercato è possibile identificare il giusto Target per il giusto Servizio da presentare.

Allargare il numero di Prospect, facendo diventare il servizio più orizzontale, potrebbe rendere meno efficace la nostra campagna, abbassando il tasso di conversione.

Servizi e Soluzioni ICT Orizzontali: 2%-3%

Nel caso infine, in cui si vadano a presentare Servizi o Soluzioni ICT Orizzontali, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead si abbassa notevolmente, con una media che si aggira intorno al 2% e 3%.

Le strategie da adottare in questo caso sono 2:

Lavorare su grandi numeri con un numero di Prospect molto elevato, così da ottenere comunque un cospicuo numero di Lead (strategia non consigliata per la grande quantità di Prospect “bruciati”).
Verticalizzare la Soluzione/Servizio, lavorando su alcuni aspetti per trasformarla in “ad hoc” per diversi settori merceologici e lavorarla come Soluzione o Servizio ICT Verticale (Consigliato per lavorare in profondità ogni singolo lead ed aumentare il tasso di conversione).

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Servizio ICT Verticale? Ecco il driver commerciale su Prospect di Imprese ICT

Simposio-ICT — Fri, 29 Nov 2019 09:32:24 +0000

Lo sviluppo commerciale di un’Impresa ICT oggi diventa sempre più complesso per l’aumento di una Concorrenza Orizzontale: imprese che erogano moltissimi servizi/prodotti/soluzioni a vari livelli. In questo scenario per un’impresa informatica, la verticalità è vincente.

Solo con un messaggio Verticale è possibile Ottenere l’attenzione del mio Interlocutore (Decision Maker) e portare un Prospect Freddo ➡ Demo e poi ➡ Deal.

Cosa vuol dire Verticalità e come si crea un messaggio MIRATO, VERTICALE, appunto, al mio Target di riferimento?

Dalla nostra Esperienza la Verticalità è identificabile in 3 Ipotesi come si vede nell’immagine precedente:

1. DI PRODOTTO/SERVIZIO

Ad esempio un Firewall; Formazione Angular; Software specifico; Appliance per Virtualizzazione Desktop di un Vendor X.

2. SOLUZIONE VERTICALE

Soluzione di Centralini VoIP in Ambito Sanitario, Soluzione di Gestione del Dato in ambito Bancario.

3. ESPERIENZE PREGRESSE

Questo tipo di Verticalità è ricavata con logica backword a differenza delle prime due. Se in passato ho avuto esperienza in un settore particolare e conosco i bisogni e le particolarità del settore, lavoro su tutto il segmento di mercato in cui ho esperienza e quindi competenza con un vantaggio competitivo rispetto ai Competitor che non conoscono le particolarità di queste aziende.

Occupandoci noi della GOVERNANCE COMMERCIALE, prendiamo in carico le attività operative e siamo sempre coinvolti anche nelle scelte strategiche che il mercato ci impone.

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Lead Nurturing ICT: basta mandare delle e-mail?

Simposio-ICT — Thu, 14 Nov 2019 13:37:58 +0000

Nurturing: un errore comune nelle imprese ICT

Molte aziende informatiche, dopo aver svolto la DEMO e aver presentato i propri servizi o prodotti, senza aver presentato un’offerta, credono di non poter più svolgere nessuna azione ulteriore (oltre ad inviare una e-mail di recap nel migliore dei casi) perchè “è l’azienda cliente che adesso deve decidere se c’è interesse o no”.

Spesso poi, il lead generato ignora la mail che gli viene inviata. Il contatto finisce nel dimenticatoio e tutti gli sforzi fatti per arrivare alla DEMO risultano vani. Ti è mai successo?

Allora forse potresti iniziare a pensare che la demo sia solo un punto di partenza e non un punto di arrivo.

Come svolgere un’attività di nurturing efficace nel settore ICT

Lead Nurturing significa letteralmente nutrire il lead generato. Questo nutrimento, ovviamente figurato, consiste nel mantenere un “filo” che lega la tua azienda al lead. Molteplici sono i modi in cui puoi ottenere questo risultato.

Inserire il lead in un piano di Newsletter periodiche può essere un buon inizio per renderlo sempre aggiornato sulle novità della tua azienda. Ma il vero valore aggiunto potrebbe essere dato da richiami periodici, per presentare in modo diretto le novità della tua azienda o per marcare l’attenzione del lead sugli argomenti di cui hai già parlato.

Generare fiducia nel tuo prodotto/servizio informatico

A questo punto cercare di fissare un secondo/terzo incontro potrebbe essere la scelta giusta per mantenere attivo l’interesse del lead.

Essendo all’interno del flusso commerciale, si presenteranno prima o poi le circostanze adatte per poter valutare il tuo prodotto o servizio informatico. I periodici contatti intrattenuti con il lead, avranno generato fiducia nella tua azienda e conoscenza del prodotto/servizio che offri. Questo aumenterà la possibilità di presentare la giusta offerta e raggiungere l’obiettivo di chiudere il contratto.

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Above the fold: regole per l’Email Marketing di una Soluzione Cloud

Simposio-ICT — Wed, 11 Sep 2019 10:32:50 +0000

Nel corso della nostra giornata, nella vita privata o lavorativa, siamo circondati e costantemente sopraffatti dalla ricezione di newsletter e contenuti multimediali. I ritmi frenetici che viviamo fanno sì che l’attenzione prestata a questi contenuti sia veramente bassa. L’attention span varia dai 5 ai 7 secondi. Ebbene sì, è proprio 7 il numero massimo di secondi massimo che dedichiamo al contenuto web di cui stiamo fruendo. In quest’ottica, diviene quasi ridondante sottolineare che bisogna creare e generare contenuti che facilitino il click e che generino nel Prospect l’interesse ad approfondire le funzionalità della nostra soluzione Cloud.

La maggior parte delle email, inoltre, viene visualizzata da mobile, piuttosto che da desktop. Tale dato è strettamente connesso alla frenesia e mancanza d’attenzione di cui parlavamo prima.

Il design della nostra newsletter, per essere efficace, deve essere mobile responsive: il contenuto si adatta al dispositivo e si ridispone in modo tale da essere il più fruibile possibile. Se strutturiamo il nostro contenuto con un design modulare, otterremo risultati che saranno ancora più tangibili. Il design modulare, prevede fin dall’origine, la creazione della newsletter in blocchi.

Above the fold o below the fold? Ecco il dilemma.

In realtà la risposta è molto semplice. Ma partiamo dalla definizione di fold. Per fold intendiamo il limite di visualizzazioni dello schermo, ovvero tutti quei contenuti visibili prima dello scroll, da mobile.

Al momento della ricezione e della lettura di un email, quasi il 60% degli utenti non va oltre la prima schermata. È facile capire, quindi che parlare di Above the fold, non è solo importante, ma fondamentale.

La prima schermata rappresenta il cuore dell’email: deve racchiudere tutto ciò che vogliamo comunicare e deve contenere una call to action mirata. Il prospect che legge il nostro contenuto dovrà avere chiari fin da subito i vantaggi della soluzione Cloud in questione.

Approfondiremo nei prossimi giorni alcune tips sul design e sulle immagini mobile responsive e pertinenti con il settore ICT.

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