Questo vale per tutti i settori, ancora di più nell’ICT: software gestionali, ERP, soluzioni per la security ma anche consulenza in ambito ICT prevedono trattative talvolta complicate.

La nostra esperienza nella governance e nello sviluppo commerciale di aziende informatiche ci ha portato ad individuare i 3 errori più comuni in cui inciampano i commerciali di queste aziende nelle attività di presales:

1. Non qualificare il contatto/azienda: c’è il rischio di effettuare DEMO con aziende che per svariate ragioni (numero di postazioni interne, business unit ecc..) non sono proprio in target con la tua soluzione ICT. Devi assicurarti di qualificare il contatto con le domande giuste prima di effettuare la DEMO.
2. Decision Maker sbagliato: così come per la qualificazione dell’azienda è necessario fare anche una qualificazione dell’interlocutore. La DEMO, a meno che si tratti di enterprise o multinazionali in cui può starci un primo contatto con una figura di raccordo, deve essere effettuato con la persona che all’interno di quella azienda ha competenze tecniche per comprendere la soluzione/il prodotto e potere decisionale per indirizzare il management. Per le soluzioni ICT le figure di riferimento sono quasi sempre IT Manager, CIO.
3. DEMO troppo tecnica o troppo commerciale: durante la DEMO devi seguire uno schema ben preciso per massimizzare le possibilità di chiudere la vendita. Devi saper bilanciare contenuti tecnici a contenuti commerciali.

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Il database freddo va “qualificato” per ridurre al minimo l’eventualità di effettuare DEMO con decision maker di aziende che in realtà non sono in target con la tua soluzione ICT.

Cosa intendo per qualificato?

Poniamo ad esempio che tu abbia una soluzione ICT in ambito cyber security e che la soluzione sia piuttosto avanzata, ovviamente non sarebbe utile per aziende che non rispettino determinati requisiti dimensionali in termini di postazioni e server all’interno dell’azienda.

Con un’attività di presales mirata, già dai primi contatti con l’azienda si pongono specifiche domande al fine di profilare il database e qualificare i contatti.

Questo comporta per la tua attività commerciale un duplice vantaggio:

1. Non rischierai di effettuare DEMO su aziende che non hanno effettivamente bisogno della tua soluzione ICT perché non rispettano i requisiti minimi 
2. Sarai selettivo, questo se da una parte taglierà fuori alcuni contatti (i quali però hanno remote possibile di tramutarsi in vendite) dall’altra conferirà alla tua soluzione ICT carattere di verticalità agli occhi dell’azienda in target e che rispetta i requisiti minimi (e che ha buone probabilità di diventare cliente). Il risultato? Veicolazione del messaggio: “La mia soluzione ICT è progettata sole per aziende come la tua”. Commercialmente molto impattante.

E tu hai già definito i criteri per profilare correttamente il database dei tuoi potenziali clienti?

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L’obiettivo della mappatura di mercato è quello di segmentare il mercato di riferimento per settore merceologico e zona geografica per avere ben chiari numeri e posizione geografica di prospect potenzialmente interessati alla soluzione ICT dell’azienda.
La segmentazione può essere più o meno specifica a seconda dei criteri che si decide di inserire in funzione della soluzione ICT dell’azienda.

In particolare i criteri che devono assolutamente essere considerati:

• Settore merceologico (codice ATECO)
• Zona geografica (Regione, Provincia, Città)
• Fatturato

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