L'articolo Approccio al Prospect Multi Decision Maker: strategie da adottare per una Software house. proviene da Simposio-ICT.

Soluzioni ICT Verticali: tasso 8%-10%

Nel caso si sta presentando una Soluzione ICT  Verticale, se si riesce ad identificare il giusto target di riferimento, il tasso di conversione da Prospect a Lead che svolgono la Demo può essere molto alto, con un valore che oscilla tra 8% e 10%.

Il lavoro da svolgere in questo caso si basa sulla qualità e non sulla quantità di Prospect contattati. Infatti essendo la soluzione “di nicchia” è conveniente puntare su un numero di Prospect non troppo elevato così da valorizzarlo uno ad uno.

Una volta selezionato il giusto target con un’attenta mappatura di mercato, l’interesse generato da un nostro contatto può essere molto alto.

Servizi di Consulenza ICT Verticali: 4%-6%

Nel caso invece si parli di Servizi di Consulenza Verticali, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead che svolgono la Demo si abbassa leggermente. Il  valore è compreso tra 4% e 6%.

Anche in questo caso per massimizzare il tasso, fondamentale è svolgere una buona azione di Progettazione della campagna. Attraverso una corretta mappatura di mercato è possibile identificare il giusto Target per il giusto Servizio da presentare.

Allargare il numero di Prospect, facendo diventare il servizio più orizzontale, potrebbe rendere meno efficace la nostra campagna, abbassando il tasso di conversione.

Servizi e Soluzioni ICT Orizzontali: 2%-3%

Nel caso infine, in cui si vadano a presentare Servizi o Soluzioni ICT Orizzontali, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead si abbassa notevolmente, con una media che si aggira intorno al 2% e 3%.

Le strategie da adottare in questo caso sono 2:

1. Lavorare su grandi numeri con un numero di Prospect molto elevato, così da ottenere comunque un cospicuo numero di Lead (strategia non consigliata per la grande quantità di Prospect “bruciati”).
2. Verticalizzare la Soluzione/Servizio, lavorando su alcuni aspetti per trasformarla in “ad hoc” per diversi settori merceologici e lavorarla come Soluzione o Servizio ICT Verticale (Consigliato per lavorare in profondità ogni singolo lead ed aumentare il tasso di conversione).

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Molte aziende informatiche, dopo aver svolto la DEMO e aver presentato i propri servizi o prodotti, senza aver presentato un’offerta, credono  di non poter più svolgere nessuna azione ulteriore (oltre ad inviare una e-mail di recap nel migliore dei casi) perchè “è l’azienda cliente che adesso deve decidere se c’è interesse o no”.

Spesso poi, il lead generato ignora la mail che gli viene inviata. Il contatto finisce nel dimenticatoio e tutti gli sforzi fatti per arrivare alla DEMO risultano vani. Ti è mai successo? 

Allora forse potresti iniziare a pensare che la demo sia solo un punto di partenza e non un punto di arrivo.

Come svolgere un’attività di nurturing efficace nel settore ICT

Lead Nurturing significa letteralmente nutrire il lead generato. Questo nutrimento, ovviamente figurato, consiste nel mantenere un “filo” che lega la tua azienda al lead. Molteplici sono i modi in cui puoi ottenere questo risultato. 

Inserire il lead in un piano di Newsletter periodiche può essere un buon inizio per renderlo sempre aggiornato sulle novità della tua azienda. Ma il vero valore aggiunto potrebbe essere dato da richiami periodici, per presentare in modo diretto le novità della tua azienda o per marcare l’attenzione del lead sugli argomenti di cui hai già parlato.

Generare fiducia nel tuo prodotto/servizio informatico

A questo punto cercare di fissare un secondo/terzo incontro potrebbe essere la scelta giusta per mantenere attivo l’interesse del lead. 

Essendo all’interno del flusso commerciale, si presenteranno prima o poi le circostanze adatte per poter valutare il tuo prodotto o servizio informatico. I periodici contatti intrattenuti con il lead, avranno generato fiducia nella tua azienda e conoscenza del prodotto/servizio che offri. Questo aumenterà la possibilità di presentare la giusta offerta e raggiungere l’obiettivo di chiudere il contratto.

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Il database freddo va “qualificato” per ridurre al minimo l’eventualità di effettuare DEMO con decision maker di aziende che in realtà non sono in target con la tua soluzione ICT.

Cosa intendo per qualificato?

Poniamo ad esempio che tu abbia una soluzione ICT in ambito cyber security e che la soluzione sia piuttosto avanzata, ovviamente non sarebbe utile per aziende che non rispettino determinati requisiti dimensionali in termini di postazioni e server all’interno dell’azienda.

Con un’attività di presales mirata, già dai primi contatti con l’azienda si pongono specifiche domande al fine di profilare il database e qualificare i contatti.

Questo comporta per la tua attività commerciale un duplice vantaggio:

1. Non rischierai di effettuare DEMO su aziende che non hanno effettivamente bisogno della tua soluzione ICT perché non rispettano i requisiti minimi 
2. Sarai selettivo, questo se da una parte taglierà fuori alcuni contatti (i quali però hanno remote possibile di tramutarsi in vendite) dall’altra conferirà alla tua soluzione ICT carattere di verticalità agli occhi dell’azienda in target e che rispetta i requisiti minimi (e che ha buone probabilità di diventare cliente). Il risultato? Veicolazione del messaggio: “La mia soluzione ICT è progettata sole per aziende come la tua”. Commercialmente molto impattante.

E tu hai già definito i criteri per profilare correttamente il database dei tuoi potenziali clienti?

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Ormai, nell’era del digitale, ci si pone la domanda “Ma vale ancora la pena stampare?” oppure, per gli ancora scettici, “Ma perché devo digitalizzare tutto? A me piace il contatto mano a mano con i miei clienti!”.

La risposta è una sola: ENTRAMBI.

Si perché non esiste uno strumento migliore se non quello di testare tutti gli strumenti e capire quali siano più affini e funzionali al vostro target!

Potremmo anche scoprire che il digitale, per le vostre soluzioni ICT, è migliore della stampa. Potremmo anche scoprire che la frase precedente sia vera ma che una brochure o un biglietto da visita in tasca non fa mai male per gli ambienti che frequentate.

Perché poi, fondamentalmente, al di là del nostro target, ci sono sempre le pecore nere e sta a noi capire chi abbiamo davanti e come presentarci!

Tutto questo seguendo alcune piccole regole!

1. La vostra brochure è il vostro biglietto da visita: quindi deve rappresentarvi al meglio.
2. Il digitale deve essere leggibile da TUTTI i devices.
3. La vostra comunicazione non deve piacere a voi ma ai vostri clienti: deve rispecchiare i canoni aziendali ma deve attirare anzitutto l’attenzione del cliente.
4. Per attirare l’attenzione del cliente non servono mille scritte, basta aver attenzione ai dettagli.
5. Il tutto deve seguire una linea grafica decisa assieme ai vostri esperti in comunicazione, la famosa immagine coordinata.
6. Bersi un buon caffè, leggere al contrario queste piccole regole ed impararle a memoria!

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Questo è l’interrogativo che la maggior parte delle aziende si pone, non solo per LinkedIn, ma per tutti i social media.

LinkedIn è un Social Network Site community business oriented o rivolto al mondo professionale. L’obiettivo principale è proprio quello di mantenere connessioni con la rete di contatti instaurata in ambito lavorativo; lo slogan aziendale recita “Relationships Matter”. L’audience di questo social network è principalmente B2B. A tal proposito abbiamo svolto un’analisi volta ad indicare approssimativamente i giorni in cui una Software House e/o un System Integrator riesce ad ottenere la massima visibilità su LinkedIn.

Abbiamo preso in esame quattro dei profili gestiti di imprese che operano nel segmento Informatico e confrontando i dati di LinkedIn Insight inerenti alle visualizzazioni delle diverse pagine aziendali nell’arco delle ultime due settimane, abbiamo riscontrato risultati chiari e ben definiti.

Hai una soluzione Cloud? Il mercoledì è giorno giusto per te su LinkedIn!

Dall’analisi condotta emerge che i giorni feriali sono quelli che registrano un maggior flusso di connessioni sulle nostre pagine social per contenuti di Informatica in generale, mentre i giorni festivi registrano il minor indice di presenze.

Per le aziende Informatiche è certamente importante seguire le linee guida per la pubblicazione di post per i diversi social media; ma è la capacità di dare soluzione ai problemi dei nostri clienti l’aspetto che ci differenzia realmente dalle altre aziende e ci permette di generare  brand awareness. Attraverso un efficace content marketing ovviamente.

Solamente grazie ai contenuti di qualità infatti potremo guadagnare la loyalty dei nostri utenti e dunque contare su una visibilità continua su LinkedIn.

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