Soluzioni ICT Verticali: tasso 8%-10%

Nel caso si sta presentando una Soluzione ICT  Verticale, se si riesce ad identificare il giusto target di riferimento, il tasso di conversione da Prospect a Lead che svolgono la Demo può essere molto alto, con un valore che oscilla tra 8% e 10%.

Il lavoro da svolgere in questo caso si basa sulla qualità e non sulla quantità di Prospect contattati. Infatti essendo la soluzione “di nicchia” è conveniente puntare su un numero di Prospect non troppo elevato così da valorizzarlo uno ad uno.

Una volta selezionato il giusto target con un’attenta mappatura di mercato, l’interesse generato da un nostro contatto può essere molto alto.

Servizi di Consulenza ICT Verticali: 4%-6%

Nel caso invece si parli di Servizi di Consulenza Verticali, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead che svolgono la Demo si abbassa leggermente. Il  valore è compreso tra 4% e 6%.

Anche in questo caso per massimizzare il tasso, fondamentale è svolgere una buona azione di Progettazione della campagna. Attraverso una corretta mappatura di mercato è possibile identificare il giusto Target per il giusto Servizio da presentare.

Allargare il numero di Prospect, facendo diventare il servizio più orizzontale, potrebbe rendere meno efficace la nostra campagna, abbassando il tasso di conversione.

Servizi e Soluzioni ICT Orizzontali: 2%-3%

Nel caso infine, in cui si vadano a presentare Servizi o Soluzioni ICT Orizzontali, il tasso percentuale di conversione da Prospect a Lead si abbassa notevolmente, con una media che si aggira intorno al 2% e 3%.

Le strategie da adottare in questo caso sono 2:

1. Lavorare su grandi numeri con un numero di Prospect molto elevato, così da ottenere comunque un cospicuo numero di Lead (strategia non consigliata per la grande quantità di Prospect “bruciati”).
2. Verticalizzare la Soluzione/Servizio, lavorando su alcuni aspetti per trasformarla in “ad hoc” per diversi settori merceologici e lavorarla come Soluzione o Servizio ICT Verticale (Consigliato per lavorare in profondità ogni singolo lead ed aumentare il tasso di conversione).

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Il database freddo va “qualificato” per ridurre al minimo l’eventualità di effettuare DEMO con decision maker di aziende che in realtà non sono in target con la tua soluzione ICT.

Cosa intendo per qualificato?

Poniamo ad esempio che tu abbia una soluzione ICT in ambito cyber security e che la soluzione sia piuttosto avanzata, ovviamente non sarebbe utile per aziende che non rispettino determinati requisiti dimensionali in termini di postazioni e server all’interno dell’azienda.

Con un’attività di presales mirata, già dai primi contatti con l’azienda si pongono specifiche domande al fine di profilare il database e qualificare i contatti.

Questo comporta per la tua attività commerciale un duplice vantaggio:

1. Non rischierai di effettuare DEMO su aziende che non hanno effettivamente bisogno della tua soluzione ICT perché non rispettano i requisiti minimi 
2. Sarai selettivo, questo se da una parte taglierà fuori alcuni contatti (i quali però hanno remote possibile di tramutarsi in vendite) dall’altra conferirà alla tua soluzione ICT carattere di verticalità agli occhi dell’azienda in target e che rispetta i requisiti minimi (e che ha buone probabilità di diventare cliente). Il risultato? Veicolazione del messaggio: “La mia soluzione ICT è progettata sole per aziende come la tua”. Commercialmente molto impattante.

E tu hai già definito i criteri per profilare correttamente il database dei tuoi potenziali clienti?

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La maggior parte delle email, inoltre, viene visualizzata da mobile, piuttosto che da desktop. Tale dato è strettamente connesso alla frenesia e mancanza d’attenzione di cui parlavamo prima. 

Il design della nostra newsletter, per essere efficace, deve essere mobile responsive: il contenuto si adatta al dispositivo e si ridispone in modo tale da essere il più fruibile possibile. Se strutturiamo il nostro contenuto con un design modulare, otterremo risultati che saranno ancora più tangibili. Il design modulare, prevede fin dall’origine, la creazione della newsletter in blocchi. 

Above the fold o below the fold? Ecco il dilemma. 

In realtà la risposta è molto semplice. Ma partiamo dalla definizione di fold. Per fold intendiamo il limite di visualizzazioni dello schermo, ovvero tutti quei contenuti visibili prima dello scroll, da mobile. 

Al momento della ricezione e della lettura di un email, quasi il 60% degli utenti non va oltre la prima schermata. È facile capire, quindi che parlare di Above the fold, non è solo importante, ma fondamentale. 

La prima schermata rappresenta il cuore dell’email: deve racchiudere tutto ciò che vogliamo comunicare e deve contenere una call to action mirata. Il prospect che legge il nostro contenuto dovrà avere chiari fin da subito i vantaggi della soluzione Cloud in questione.

Approfondiremo nei prossimi giorni alcune tips sul design e sulle immagini mobile responsive e pertinenti con il settore ICT. 

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L’obiettivo della mappatura di mercato è quello di segmentare il mercato di riferimento per settore merceologico e zona geografica per avere ben chiari numeri e posizione geografica di prospect potenzialmente interessati alla soluzione ICT dell’azienda.
La segmentazione può essere più o meno specifica a seconda dei criteri che si decide di inserire in funzione della soluzione ICT dell’azienda.

In particolare i criteri che devono assolutamente essere considerati:

• Settore merceologico (codice ATECO)
• Zona geografica (Regione, Provincia, Città)
• Fatturato

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