Nella definizione del target di una soluzione ICT su cui concentrare i propri sforzi commerciali e di marketing, rientra anche l’attività di definizione dei potenziali clienti e l’ analisi dei loro comportamenti. Definire le buyer personas, dunque, è il primo punto di qualsiasi piano che punti a coinvolgere gli interessati nel modo e al momento giusto e a influenzarne la decisione d’acquisto. È a partire da questi archetipi inizialmente immaginari, infatti, che prende avvio una buona strategia di business.
Anche per le aziende ICT, in questa fase, esistono una serie di domande fondamentali da porsi e a cui dare una risposta quanto più precisa possibile: a chi è indirizzato il mio prodotto? Come acquistano i miei clienti? Quando e dove? Come si informano rispetto al mio servizio?
Ma come si disegnano le buyer personas per le imprese ICT? Ecco 3 semplici passi pratici per raccogliere informazioni utili e dettagliate.
- Scegli come condurre l’indagine
- Definisci le domande da fare
- Analizza le risposte e organizzale in un template
Buyer personas imprese ICT: scegli come condurre l’indagine
Togliersi i panni di azienda ICT e vestire quelli da giornalista: il processo di creazione delle buyer personas comincia intervistando i potenziali clienti. Come? Decidendo il mezzo più funzionale in base al proprio servizio. Le possibilità sono diverse: dalle modalità a distanza – scegliendo canali come Skype, Google Form o i social network – a sondaggi e questionari condotti in presenza. Con un’attenzione particolare per LinkedIn e ai suoi analytics: è nella rete di professionisti che animano la piattaforma che più che altrove è possibile trovare i potenziali clienti delle aziende ICT.
Definisci le domande da fare per disegnare le buyer personas imprese ICT
Le domande da porre quando si definiscono le buyer personas di un’azienda ICT sono certamente influenzate dalla complessità del prodotto o del servizio che si intende vendere e dalla dimensione dell’azienda per cui esso è pensato. Quando ci si riferisce a organizzazioni grandi e strutturate, la definizione della strategia diviene più articolata poiché condizionata da tutti i diversi attori coinvolti nel processo d’acquisto.
Ma quali sono i quesiti da prevedere? Tra i necessari, annoveriamo: il profilo socio-demografico, la posizione lavorativa, la descrizione dell’impresa di appartenenza, i poteri decisionali, i canali attraverso sui ci si informa sul servizio ma anche gli obiettivi e le sfide nel breve e nel lungo periodo.
Analizza le risposte e organizzale in un template
Una volta raccolti i dati, l’ultimo (ma importantissimo!) passo è analizzarli attentamente e condividerli con i colleghi. In questo modo, l’identikit del cliente ideale della nostra azienda ICT non rimarrà fine a sé stesso ma diverrà il centro nevralgico delle strategie commerciali e di marketing. Seppur definito, il profilo potrà poi essere costantemente aggiornato e revisionato.
Il web offre diversi strumenti per organizzare le Buyer Personas in template. Come MakeMyPersona.com, un generatore semplice ma utilissimo che consente di organizzare tutte le informazioni in un unico documento di lavoro.