Ti sei accorto però, che il numero di clienti stenta ad aumentare significativamente e vorresti riuscire anche tu ad espandere più velocemente il tuo business.

Se questo discorso ti suona familiare sei nel posto giusto, ecco come puoi incrementare il numero delle tue vendite.

Promuovere una soluzione ICT sui clienti finali

Il primo modo per espandere il tuo business è aumentare il numero di clienti finali. Per iniziare, traccia il profilo della tuo “cliente ideale”. Ideale in termini di settore merceologico, zona geografica, fatturato, numero dipendenti, etc.

Una volta definito il “cliente ideale”, esegui una mappatura di mercato per scoprire quante aziende corrispondono a questo profilo. Se il numero di aziende prospect è troppo piccolo rispetto a quello che ti aspettavi, sii meno rigido nei parametri impostati; fai l’opposto se il numero di aziende prospect è troppo grande.

Ora che hai un’elenco di aziende prospect da contattare, inizia a svolgere azioni commerciali dirette sui clienti potenziali.

Promuovere una soluzione ICT sul canale

Un’altra modalità di espansione del tuo business può essere quella di sviluppare e/o potenziare il tuo canale generando delle partnership.

Creare un tuo canale di vendita significa creare una partnership con un’azienda informatica complementare alla tua azienda che rivenda le tue soluzioni ICT al cliente finale.

Questa strategia può risultare particolarmente utile per rivolgerti a target e buyer personas lontani dal tuo business e quindi difficilmente raggiungibili.

Come costruire il tuo canale di vendita per una soluzione ICT verticale

Se vuoi creare un tuo canale di vendita ma non sai da dove partire, inizia a pensare ad un profilo di “partner ideale” sulla falsa riga dell’azione già suggerita sui clienti finali.

Calcola poi, in base alle tue marginalità e ai tuoi profitti, le royalties (provvigioni) che puoi riconoscere al partner in caso di vendita dei tuoi prodotti. In particolare, creare differenti livelli di partnership in base al fatturato realizzato con il tuo prodotto secondo una logica crescente è una strategia molto efficace. In questo modo le aziende tue partner saranno fidelizzate ed invogliate a proporre la tua soluzione al posto di altre.

Se sei interessato a realizzare azioni simili, ma non hai al tuo interno le risorse necessarie, contattami per una video-call senza impegno.

L'articolo Come andare oltre il passaparola con una soluzione ICT verticale? proviene da Simposio-ICT.

Quali sono le strategie per mettere in evidenza il valore della propria azienda e per creare relazioni vincenti con i clienti?

L’ inbound marketing risponde a questa esigenza, poiché è infatti una strategia di marketing che si basa su contenuti rilevanti, utili e di valore.

La Strategia

Attraverso i contenuti informativi e rilevanti, l’azienda può condurre gli utenti verso touchpoint (punti di contatto), trasformare i visitatori in prospect (potenziali clienti) e accompagnarli lungo il funnel che li trasformerà in clienti.

Secondo Hubspot, il funnel, l’imbuto, che compie la trasformazione da visitatori in clienti, è composto da tre fasi:

1. Attrarre
2. Coinvolgere
3. Fidelizzare

L’inbound Marketing utilizza molte forme di pull marketing, content marketing, blog, SEO, social media ma scopriamo insieme tre azioni fondamentali di Inbound Marketing nel settore ICT.

Pubblicazioni su testate specializzate

Per non perdere l’opportunità di intercettare potenziali clienti interessati alla vostra azienda vale la pena individuare alcune testate di settore con un buon livello di autorevolezza con cui collaborare. Pubblicare, oltre ad articoli, case studies di successo, guide o focus su tematiche rilevanti per il target che si intende raggiungere, è un ottimo modo per generare brand awareness, presentandosi ai futuri clienti come realtà autorevole e competente nel proprio ambito.

Social selling

Il social selling è una tecnica che si integra perfettamente all’interno di una strategia di inbound marketing IT. L’ufficio marketing collabora con quello sales per individuare il target delle campagne: in questa fase l’impiego di strumenti come Linkedin Sales Navigator è fondamentale.

Tenendo sempre come riferimento il pubblico selezionato, si procede con l’ottimizzazione dei profili social aziendali e con la pianificazione della content strategy, i contenuti sono la chiave per instaurare con i prospect un dialogo che parte dall’ascolto e dalla comprensione delle loro necessità.

Eventi virtuali

Emersi in maniera massiccia nel 2020, i virtual event (Seminari, convegni, fiere di settore) continuano ad avere una funzione rilevante nel settore B2B. Gli eventi virtuali hanno avuto successo perché: non avendo più il bisogno di recarsi fisicamente nel luogo della manifestazione, magari in un’altra città, e complice la maggiore flessibilità data dallo smart working, partecipare a una virtual fair o a un webinar diventa più facile.

Per il settore ICT gli eventi virtuali si inseriscono all’interno della strategia inbound marketing IT principalmente come strumento di lead generation.

L'articolo Inbound Marketing: che cos’è e perché utilizzarlo nel settore IT? proviene da Simposio-ICT.

Eppure, complice il periodo di crisi che stiamo vivendo a causa del Coronavirus, presentare, proporre e riuscire a vendere un prodotto informatico rischia di diventare un’impresa ardua. Soprattutto quando il possibile acquirente è la Pubblica Amministrazione.

Partiamo da una distinzione fondamentale: se i piccoli Comuni solitamente si affidano a società informatiche esterne che ne seguono la manutenzione interna, il sito web, i programmi gestionali, ecc., i Comuni più strutturati dispongono di un ufficio Ced con personale e risorse interne che fa fronte alle esigenze di tutti i settori.

Seppur per vendere una soluzione ICT sia auspicabile che l’ente in target necessiti di un “miglioramento” o di un adeguamento alle esigenze del momento (come, ad esempio, l’ inserimento di personale in Smart Working), ecco alcune situazioni positive da sfruttare per giungere alla stretta di mano:

• Non ci sono tante aziende che sono in grado di proporre soluzioni ICT alla Pubblica Amministrazione
• Nella maggior parte dei casi ci sono necessità reali e urgenti da soddisfare
• Alcuni interlocutori della Pubblica Amministrazione come i Comuni hanno spesso bisogno di essere guidati e accompagnati
• Alcune PA sono più propense ad acquistare se il prodotto viene accompagnato da una consulenza attenta e personalizzata

Di contro però bisogna considerare che:

• In alcuni casi l’iter di vendita passa per il MEPA o altre piattaforme imposte dalla Pubblica Amministrazione e quindi i tempi si allungano
• Spesso ci sono più interlocutori che decidono
• Alcune PA hanno stanziato poco budget per soluzioni ICT (soprattutto in periodi di crisi come adesso)

In ogni caso, sarà il nostro interlocutore, che sia il tecnico informatico assunto a tempo determinato, o il Dirigente responsabile che ci farà capire se vi sono o meno i presupposti per una eventuale contratto di vendita.

L'articolo Trasformazione Digitale e Pubblica Amministrazione: le possibilità commerciali per le soluzioni ICT proviene da Simposio-ICT.

L'articolo Prodotto/servizio IT: come promuoverlo in questo momento storico? proviene da Simposio-ICT.

Anche per le aziende ICT, in questa fase, esistono una serie di domande fondamentali da porsi e a cui dare una risposta quanto più precisa possibile: a chi è indirizzato il mio prodotto? Come acquistano i miei clienti? Quando e dove? Come si informano rispetto al mio servizio?

Ma come si disegnano le buyer personas per le imprese ICT? Ecco 3 semplici passi pratici per raccogliere informazioni utili e dettagliate.

1. Scegli come condurre l’indagine
2. Definisci le domande da fare
3. Analizza le risposte e organizzale in un template

Buyer personas imprese ICT: scegli come condurre l’indagine

Togliersi i panni di azienda ICT e vestire quelli da giornalista: il processo di creazione delle buyer personas comincia intervistando i potenziali clienti. Come? Decidendo il mezzo più funzionale in base al proprio servizio. Le possibilità sono diverse: dalle modalità a distanza – scegliendo canali come Skype, Google Form o i social network – a sondaggi e questionari condotti in presenza. Con un’attenzione particolare per LinkedIn e ai suoi analytics: è nella rete di professionisti che animano la piattaforma che più che altrove è possibile trovare i potenziali clienti delle aziende ICT.

Definisci le domande da fare per disegnare le buyer personas imprese ICT

Le domande da porre quando si definiscono le buyer personas di un’azienda ICT sono certamente influenzate dalla complessità del prodotto o del servizio che si intende vendere e dalla dimensione dell’azienda per cui esso è pensato. Quando ci si riferisce a organizzazioni grandi e strutturate, la definizione della strategia diviene più articolata poiché condizionata da tutti i diversi attori coinvolti nel processo d’acquisto.

Ma quali sono i quesiti da prevedere? Tra i necessari, annoveriamo: il profilo socio-demografico, la posizione lavorativa, la descrizione dell’impresa di appartenenza, i poteri decisionali, i canali attraverso sui ci si informa sul servizio ma anche gli obiettivi e le sfide nel breve e nel lungo periodo.

Analizza le risposte e organizzale in un template

Una volta raccolti i dati, l’ultimo (ma importantissimo!) passo è analizzarli attentamente e condividerli con i colleghi. In questo modo, l’identikit del cliente ideale della nostra azienda ICT non rimarrà fine a sé stesso ma diverrà il centro nevralgico delle strategie commerciali e di marketing. Seppur definito, il profilo potrà poi essere costantemente aggiornato e revisionato.

Il web offre diversi strumenti per organizzare le Buyer Personas in template. Come MakeMyPersona.com, un generatore semplice ma utilissimo che consente di organizzare tutte le informazioni in un unico documento di lavoro.

L'articolo Buyer personas per imprese ICT: 3 passi per definirle proviene da Simposio-ICT.

Questo vale per tutti i settori, ancora di più nell’ICT: software gestionali, ERP, soluzioni per la security ma anche consulenza in ambito ICT prevedono trattative talvolta complicate.

La nostra esperienza nella governance e nello sviluppo commerciale di aziende informatiche ci ha portato ad individuare i 3 errori più comuni in cui inciampano i commerciali di queste aziende nelle attività di presales:

1. Non qualificare il contatto/azienda: c’è il rischio di effettuare DEMO con aziende che per svariate ragioni (numero di postazioni interne, business unit ecc..) non sono proprio in target con la tua soluzione ICT. Devi assicurarti di qualificare il contatto con le domande giuste prima di effettuare la DEMO.
2. Decision Maker sbagliato: così come per la qualificazione dell’azienda è necessario fare anche una qualificazione dell’interlocutore. La DEMO, a meno che si tratti di enterprise o multinazionali in cui può starci un primo contatto con una figura di raccordo, deve essere effettuato con la persona che all’interno di quella azienda ha competenze tecniche per comprendere la soluzione/il prodotto e potere decisionale per indirizzare il management. Per le soluzioni ICT le figure di riferimento sono quasi sempre IT Manager, CIO.
3. DEMO troppo tecnica o troppo commerciale: durante la DEMO devi seguire uno schema ben preciso per massimizzare le possibilità di chiudere la vendita. Devi saper bilanciare contenuti tecnici a contenuti commerciali.

L'articolo Presales per soluzioni informatiche: i 3 errori più comuni proviene da Simposio-ICT.

Solo con un messaggio Verticale è possibile Ottenere l’attenzione del mio Interlocutore (Decision Maker) e portare un Prospect Freddo ➡ Demo e poi ➡ Deal.

Cosa vuol dire Verticalità e come si crea un messaggio MIRATO, VERTICALE, appunto, al mio Target di riferimento?

Dalla nostra Esperienza la Verticalità è identificabile in 3 Ipotesi come si vede nell’immagine precedente:

1. DI PRODOTTO/SERVIZIO

Ad esempio un Firewall; Formazione Angular; Software specifico; Appliance per Virtualizzazione Desktop di un Vendor X.

2. SOLUZIONE VERTICALE

Soluzione di Centralini VoIP in Ambito Sanitario, Soluzione di Gestione del Dato in ambito Bancario.

3. ESPERIENZE PREGRESSE

Questo tipo di Verticalità è ricavata con logica backword a differenza delle prime due. Se in passato ho avuto esperienza in un settore particolare e conosco i bisogni e le particolarità del settore, lavoro su tutto il segmento di mercato in cui ho esperienza e quindi competenza con un vantaggio competitivo rispetto ai Competitor che non conoscono le particolarità di queste aziende.

Occupandoci noi della GOVERNANCE COMMERCIALE, prendiamo in carico le attività operative e siamo sempre coinvolti anche nelle scelte strategiche che il mercato ci impone.

L'articolo Servizio ICT Verticale? Ecco il driver commerciale su Prospect di Imprese ICT proviene da Simposio-ICT.

Il database freddo va “qualificato” per ridurre al minimo l’eventualità di effettuare DEMO con decision maker di aziende che in realtà non sono in target con la tua soluzione ICT.

Cosa intendo per qualificato?

Poniamo ad esempio che tu abbia una soluzione ICT in ambito cyber security e che la soluzione sia piuttosto avanzata, ovviamente non sarebbe utile per aziende che non rispettino determinati requisiti dimensionali in termini di postazioni e server all’interno dell’azienda.

Con un’attività di presales mirata, già dai primi contatti con l’azienda si pongono specifiche domande al fine di profilare il database e qualificare i contatti.

Questo comporta per la tua attività commerciale un duplice vantaggio:

1. Non rischierai di effettuare DEMO su aziende che non hanno effettivamente bisogno della tua soluzione ICT perché non rispettano i requisiti minimi 
2. Sarai selettivo, questo se da una parte taglierà fuori alcuni contatti (i quali però hanno remote possibile di tramutarsi in vendite) dall’altra conferirà alla tua soluzione ICT carattere di verticalità agli occhi dell’azienda in target e che rispetta i requisiti minimi (e che ha buone probabilità di diventare cliente). Il risultato? Veicolazione del messaggio: “La mia soluzione ICT è progettata sole per aziende come la tua”. Commercialmente molto impattante.

E tu hai già definito i criteri per profilare correttamente il database dei tuoi potenziali clienti?

L'articolo Profilazione del target nell’ICT: come seleziono i Prospect per determinati requisiti? proviene da Simposio-ICT.

Quali sono? Eccoli:

1. Non avere uno Script Scritto della DEMO e del flusso da seguire nell’incontro

Dalla presentazione dell’azienda, alla presentazione della soluzione informatica fino al Budget. Andare a braccio è una componente importante di una DEMO poiché ci sono domande/obiezioni che non possono essere previste ex-ante. Tuttavia la traccia dell’incontro deve rimanere in un perimetro definito

2. BISOGNI DEL CLIENTE

Il secondo errore molto comune è focalizzare i primi 10/15 minuti di chiacchierata sulla storia della propria azienda, su quanto si è bravi e si è leader di mercato, in maniera troppo dettagliata. Prima è importante argomentare la soluzione informatica per cui siamo stati chiamati e – soprattutto – quali sono i bisogni del Prospect. Bisogni che spesso non sono palesati in prima istanza dal nostro interlocutore

3. Budget: l’errore più comune e di gran lunga il più grave è non citare il Budget

Già dal primo incontro infatti va indicato il BUDGET di riferimento, per comprendere a) quali siano le aspettative del cliente; b) come calibrare l’offerta tecnica in funzione delle aspettative e possibilità economiche; c) in caso di aspettative troppo basse da parte del Cliente non avanzare nella fase di presentazione di una offerta.

L'articolo I tre errori più comuni in una DEMO Informatica? proviene da Simposio-ICT.